Esta metodologia abrange as etapas-chave do processo de vendas de imóveis, desde a identificação de leads qualificados até o fechamento da venda e o serviço pós-venda. Adaptando e refinando essas estratégias de acordo com suas necessidades específicas, você estará bem posicionado para alcançar o sucesso em suas vendas de imóveis na planta.
Realize uma triagem detalhada dos potenciais clientes para identificar suas necessidades, preferências e capacidade de compra. Isso ajuda a direcionar seus esforços de vendas para leads mais qualificados. Para realizar uma triagem detalhada dos potenciais clientes interessados, é importante seguir um processo estruturado. Aqui estão alguns passos que você pode seguir:
Coleta de Informações Iniciais:
Nome
Idade (se for somar renda com uma ou mais pessoas a idade informada tem que ser da pessoa mais velha)
Tem dependentes (cônjuge ou filhos)
Renda bruta (peça para o cliente informar a Base de Cálculo FGTS que consta no rodapé do holerite)
Vai somar renda com alguém (pode-se somar até 4 rendas para usar o financiamento Caixa)
Qual o valor guardado destinado à compra do imóvel
Há outros recursos além dos já informados
Verificar se o cliente sabe se tem alguma restrição no nome
Possui algum tipo de financiamento bancário
É a compra do primeiro imóvel ou já tem imóvel no nome (se for somar renda isso vale para todos os compradores). Essa informação é necessária para saber se o cliente poderá ou não ser enquadrado no programa MCMV
Procura para morar ou investir (entender o motivo da procura)
Região geográfica
Há quanto tempo está procurando por um imóvel
Procure informações adicionais que poderão te ajudar a criar um rapport e/ou que poderão te ajudar no seu atendimento
Atendimento e agendamento de visitas:
Lembre-se: "em terra de Whatsapp quem faz ligação é rei"
Dê sempre 2 opções de horário para conversarem por telefone, estudos mostram que a a 2ª opção é geralmente a escolhida
Procure não enviar o book todo do empreendimento ao cliente, responda sempre o que ele pergunta de forma clara e direta
Quanto mais rápido você responder o cliente maior a probabilidade dele se conectar a você. Lembre-se que esse mesmo cliente está conversando com muitos outros corretores ao mesmo tempo
Mostre sempre uma preocupação genuína em ajudar o cliente, faça um atendimento consultivo
Mantenha toda e qualquer informação inserida no CRM
Criei e execute um fluxo de cadência
Forneça ao cliente informações inerentes ao mercado imobiliário
Com as informações adicionais obtidas, lembre de entrar em contato em datas e momentos especiais, pode ser um aniversário, uma formatura, uma promoção no emprego e conquista no geral. Momentos delicados também são oportunidades para você se conectar. Por exemplo, o cliente (ou alguém da família) passou por uma cirurgia, demonstre preocupação perguntando se ocorreu tudo bem e seja solidário
Conduza o atendimento de maneira a instiga-lo a agendar uma visita
Ofereça opções de atendimento presencial pós-horário comercial
Se o cliente por resistência na visita presencial, dê-lhe a opção de uma visita online
Dê sempre 2 opções de data e horário para agendarem a visita, estudos mostram que a a 2ª opção é geralmente a escolhida
No dia da visita, envie um lembrete ao cliente com pelo menos 4 horas de antecedência. É importante ser sutil nesse lembrete pois há clientes que não sente-se confortável com a "cobrança". Uma estratégia é enviar uma mensagem dizendo que caso o cliente venha à visita de carro temos um estacionamento anexo ao prédio. Dessa maneira você estará lembrando sem estar cobrando.
Feedback Pós-Visitas:
Coletar feedback sobre os imóveis visitados
Compreender se há necessidade de ajustar os critérios de busca
Lembrando que é crucial respeitar a privacidade dos clientes e garantir que todas as informações sejam tratadas com confidencialidade. Este processo ajuda a entender melhor as necessidades dos clientes, oferecendo um serviço mais personalizado e aumentando as chances de encontrar o imóvel ideal para cada um.
Construa relacionamentos sólidos e duradouros com seus clientes, oferecendo um atendimento personalizado e consultivo. Ouça atentamente suas preocupações e desejos, e adapte sua abordagem de vendas de acordo com suas necessidades individuais. Concentre-se em construir relacionamentos de longo prazo com os clientes, em vez de apenas realizar uma venda única. Isso significa manter contato regular, fornecer suporte pós-venda e estar disponível para responder a perguntas ou resolver problemas. Aqui estão algumas estratégias que um corretor de imóveis pode adotar para fortalecer o relacionamento com seus clientes:
Comunicação personalizada e frequente: Mantenha uma comunicação regular e personalizada com o cliente, seja por meio de telefonemas, e-mails ou mensagens. Demonstre interesse genuíno em suas necessidades e preocupações, e esteja disponível para responder a quaisquer perguntas que possam surgir durante o processo de compra.
Entendimento das necessidades e preferências do cliente: Faça perguntas abertas para entender completamente as necessidades, desejos e expectativas do cliente em relação ao apartamento. Isso ajudará a oferecer opções que correspondam ao que estão procurando, fortalecendo o relacionamento.
Ofereça informações relevantes e úteis: Forneça ao cliente informações detalhadas sobre o empreendimento, como plantas baixas, detalhes de acabamento, amenidades e informações sobre a localização. Isso demonstrará seu compromisso em ajudá-los a tomar uma decisão informada.
Visitas guiadas e acompanhamento personalizado: Organize visitas ao local do empreendimento para que o cliente possa visualizar pessoalmente o que está sendo oferecido. Acompanhe-os durante essas visitas, destacando os pontos positivos do empreendimento e respondendo a quaisquer perguntas que possam surgir.
Ofereça suporte pós-venda: Mostre ao cliente que você está comprometido em acompanhá-los mesmo após a conclusão da venda. Esteja disponível para ajudar com quaisquer preocupações ou perguntas que possam surgir durante o processo de compra ou após a mudança para o novo imóvel.
Envie conteúdo relevante e personalizado: Mantenha contato regular enviando conteúdo relevante e personalizado sobre o mercado imobiliário, dicas de decoração, atualizações sobre o empreendimento e outras informações úteis que possam ser do interesse do cliente.
Mostre interesse genuíno: Demonstre interesse genuíno no cliente como pessoa, não apenas como um cliente em potencial. Pergunte sobre sua vida, interesses e família, e mostre empatia em relação às suas necessidades e preocupações.
Forneça informações detalhadas e educativas sobre os empreendimentos disponíveis, destacando características, benefícios e opções de personalização. Ajude os clientes a entenderem o processo de compra de apartamentos na planta, esclarecendo dúvidas e fornecendo orientações relevantes. Baseado nas informações coletadas nas etapas anteriores, seguem algumas dicas para você manter seu cliente informado:
Mostre a ele as comodidades e atrações em torno do empreendimento
Deixe claro tudo o que ele terá de despesa ao comprar um imóvel na planta
Explique INCC
Explique Juros de Obras
Mostre a ele a jornada de um cliente que compra um empreendimento na planta
Explique sobre a demanda mínima (se for o caso é claro)
Mostre como ele poderá amortizar as parcelas CEF depois que tiver com as chaves em mãos
Envolver-se ativamente com a comunidade local e os potenciais clientes, participando de eventos, feiras ou workshops relacionados ao mercado imobiliário. Isso ajuda a aumentar sua visibilidade, construir credibilidade, gerar indicações e atrair leads qualificados.
Mantenha-se em movimento. Quanto mais envolvido com os eventos e assuntos relacionados à area mais oportunidades você terá de aumentar seu conhecimento, network e prospectar novos clientes
Em plataformas como a Sympla você encontra eventos próximos de você, pagos e gratuitos, onlines e presenciais
Mapeie o perfil dos clientes de cada empreendimento que você tem na prateleira. Uma vez sabendo o que gostam, o que consomem, seu estilo de vida etc isso te ajudará a pensar como eles e consequentemente te levar até onde eles estão
Faça-se presente nas principais redes sociais, use de estratégias online para se conectar com seus clientes
Criei programas de indicação e insentive seus atuais clientes a indicarem novos clientes:
Brindes Exclusivos:
Crie brindes exclusivos, como eletrodomésticos, móveis planejados, ou até mesmo experiências de lazer na região. Esses brindes podem servir como incentivos atrativos para quem indica novos clientes.
Participação em Sorteios:
Realize sorteios periódicos entre os clientes que fizeram indicações. Prêmios podem incluir vouchers para restaurantes, cinemas, teatros etc
Eventos Exclusivos para Indicadores:
Organize eventos exclusivos para os clientes que fizeram indicações bem-sucedidas. Isso pode incluir brunches, visitas VIP aos empreendimentos (isso tem que ser alinhado previamente com a diretoria da construtora), ou até mesmo workshops exclusivos sobre assuntos imobiliários.
Parcerias Locais:
Estabeleça parcerias com empresas locais, como restaurantes, academias, ou salões de beleza. Ofereça vouchers ou descontos nestes estabelecimentos como recompensa para os clientes que fizerem indicações.
Descontos em Taxas Adicionais:
Além de descontos no valor do imóvel, ofereça descontos em taxas adicionais, como taxas de documentação, registro ou outras relacionadas à transação imobiliária. Ofereça por exemplo, 1 (um) ano livre de INCC reembolsando o cliente o valor pago de INCC.
Programa de Reconhecimento:
Crie um programa de reconhecimento para os melhores indicadores, destacando-os em seu site, redes sociais ou em materiais promocionais. Isso não apenas incentiva a participação, mas também reconhece publicamente o apoio dos clientes.
Treinamento Exclusivo:
Ofereça treinamentos exclusivos sobre investimentos imobiliários ou temas relevantes para os clientes indicadores. Isso não apenas agrega valor, mas também fortalece a relação com esses clientes.
Doações para Causas Sociais:
Proponha fazer doações para instituições de caridade locais em nome dos clientes que fizerem indicações. Além de beneficiar a comunidade, isso cria uma imagem positiva para o corretor e seus clientes.
Cultive a lealdade dos clientes oferecendo um excelente serviço pós-venda. Mantenha contato regular, fornecendo atualizações sobre o progresso da construção, orientações sobre financiamento imobiliário e assistência durante todo o processo de compra. Isso ajuda a fortalecer o relacionamento com os clientes e a gerar referências e recomendações positivas.
Kit de Boas-Vindas Personalizado:
Envie um kit de boas-vindas personalizado aos clientes após a conclusão da compra. Inclua informações sobre a região, guias locais, cupons de desconto para estabelecimentos próximos e itens relacionados ao novo lar.
Sessões de Orientação Pós-Compra:
Ofereça sessões de orientação pós-compra, seja pessoalmente ou virtualmente, para orientar os clientes sobre os próximos passos após a entrega do imóvel. Isso pode incluir informações sobre os processos Caixa, Cartório (documentação), mudança, dicas de decoração e detalhes sobre a manutenção do imóvel.
Descontos em Serviços Locais:
Negocie parcerias com empresas locais, como serviços de mudança, empresas de decoração, ou mesmo restaurantes e academias da região. Ofereça descontos exclusivos para os seus clientes.
Eventos de Vizinhança:
Organize eventos sociais para os moradores dos imóveis que você vendeu. Pode ser um churrasco, um café da manhã comunitário ou eventos temáticos para incentivar a interação entre os novos vizinhos.
Programa de Atualização de Imóveis:
Forneça aos clientes informações sobre tendências de decoração e design de interiores. Ofereça descontos especiais em móveis, decoração ou serviços de reforma para aqueles que desejam atualizar ou personalizar seus novos imóveis.
Acompanhamento Pós-Entrega:
Mantenha contato regular após a entrega do imóvel para garantir que tudo esteja em ordem e oferecer suporte caso surjam problemas. Este acompanhamento pós-entrega pode incluir visitas presenciais para verificar se há necessidade de reparos ou ajustes.
Programa de Recompensas por Feedback:
Incentive os clientes a fornecerem feedback sobre sua experiência pós-compra. Crie um programa de recompensas para aqueles que compartilharem suas opiniões, seja por meio de depoimentos, avaliações online ou participação em pesquisas de satisfação.
Serviço de Concierge Local:
Ofereça um serviço de concierge local para ajudar os clientes com informações sobre serviços públicos, escolas, hospitais, e outros aspectos práticos da vida na região. Isso pode incluir a disponibilização de um guia personalizado da área.
Workshops e Seminários Temáticos:
Realize workshops ou seminários sobre tópicos relevantes para os novos proprietários, como manutenção preventiva, segurança residencial, ou até mesmo dicas de jardinagem para quem tem áreas externas.
Programa de Atualização Automática:
Mantenha os clientes informados sobre valorizações no mercado imobiliário local e forneça conselhos sobre possíveis melhorias que poderiam aumentar o valor de revenda de seus imóveis.
Faça periodicamente um estudo analítico das boas práticas exercidas nas etapas anteriores. Revisar processos é fundamental para uma melhoria contínua.
Feedback do Cliente:
Solicite feedback regular dos clientes sobre o atendimento. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de satisfação, entrevistas pós-vendas ou simples perguntas diretas. Use essas informações para identificar áreas de melhoria.
Tempo de Resposta:
Analise o tempo que você leva para responder consultas de clientes, seja por e-mail, telefone ou redes sociais. Respostas rápidas demonstram comprometimento e podem aumentar a confiança do cliente.
Comunicação Clara:
Revise suas práticas de comunicação. Certifique-se de que está transmitindo informações de maneira clara e compreensível, evitando jargões técnicos e garantindo que os clientes estejam informados em cada etapa do processo.
Análise de Desempenho:
Avalie suas métricas de vendas, como taxas de conversão, tempo médio de venda e número de leads recebidos/gerados. Identifique padrões e áreas que precisam de melhorias.
Conhecimento do Produto:
Mantenha-se atualizado sobre os detalhes dos imóveis na planta que está vendendo. Esteja ciente das características exclusivas, benefícios e possíveis desafios associados a cada propriedade.
Técnicas de Persuasão e Negociação:
Aperfeiçoe suas habilidades de persuasão e negociação. Isso pode envolver treinamento constante, participação em cursos e workshops, ou mesmo análise de desempenho em vendas anteriores.
Acompanhamento Pós-Entrega:
Analise a eficácia do seu acompanhamento pós-entrega. Certifique-se de que está mantendo contato regular com os clientes após a conclusão da venda, verificando a satisfação e oferecendo suporte contínuo.
Programas de Lealdade e Recompensas:
Avalie a eficácia de programas de lealdade e recompensas para clientes que indicam novos negócios. Certifique-se de que os incentivos oferecidos são atrativos e motivadores.
Gestão de Problemas:
Analise como você lida com problemas ou reclamações dos clientes. Uma abordagem proativa e soluções rápidas podem melhorar a percepção do cliente sobre o seu profissionalismo e comprometimento.
Aprendizado Contínuo:
Esteja aberto ao aprendizado contínuo. Participe de cursos, workshops e eventos do setor para se manter atualizado sobre as tendências e melhores práticas.
Benchmarking com Concorrentes:
Analise o desempenho dos seus concorrentes. Identifique práticas de sucesso que podem ser incorporadas ao seu processo, bem como áreas em que você pode se destacar.
Inovação Tecnológica:
Explore novas tecnologias que possam aprimorar o seu processo de trabalho, desde ferramentas de automação até soluções de realidade virtual para mostrar propriedades.
Em uma folha de papel ou em qualquer app de anotação, pontue as estratégias que você adotará em cada etapa da Metodologia de Vendas TREÈLE. Após isso, veja quais delas você pode por em prática hoje mesmo e inicie a metodologia.
Leia e responda atentamente as perguntas do formulário. É por ele que avaliaremos se você estudou e compreendeu a Metodologia de Vendas TREÈLE.
⚠️ ATENÇÃO: Como parte do processo de aprendizagem, após 30 dias do preenchimento desse formulário a equipe da Treèle Academia agendará uma reunião para qeu você nos mostrar como usou as estratégias informadas neste formulário em cada etapa da Metodologia de Vendas TREÈLE.
Essa conversa teré como intuíto analisar as estratégias usadas, os erros e acerto para que possamos juntos compartilhar conhecimento e praticarmos a melhoria contínua.
